Постоянный адрес сатьи http://soob.ru/n/2006/11/op/2


Основы целенаправленного общения

Мы почти всё время что-то делаем с другими людьми. Более того - другие люди всё время что-то делают с нами. И вот мы вступаем в отношения, включающие совпадение и несовпадение интересов, различные неясности, столкновение амбиций и самолюбий, а порой - мошенничество, вымогательство, обман. Важно помнить: в нашем распоряжении есть ключевой инструмент, позволяющий нам добиваться своего - это целенаправленное общение. Овладение этим искусством - большое и полезное дело.

Гэвин Кеннеди.
Основы ведения переговоров.
«ОЛИМП-БИЗНЕС» М.: 2006

Поговорим?

Переговоры нужны не всегда и не всем.

Скажем, в ситуации, когда приказ начальника — закон для подчинённого. Или когда некая инициатива находит столь дружный отклик среди всех, к кому она обращена, что они берутся за дело без лишних разговоров. Или когда авторитет предложившего нечто столь непререкаем, что никому и в голову не приходит обсуждать его предложение. Разве здесь нужны переговоры? Очевидно — нет.

Однако подобные ситуации встречаются много реже, чем, например, такие, когда некто хочет получить что-либо от кого-то на выгодных для себя условиях. И этот кто-то готов их ему предоставить, но только получив что-то взамен. Вот тут им приходится договариваться.

Но бывает и так, что одна сторона хочет от другой такого, чего та решительно не готова предоставить. И такой расклад требует переговоров, но только более сложных.

Да что там говорить: заключение с банком нехитрой сделки на получение потребительского кредита требует переговоров. И даже поход на рынок за свежими финиками не обходится без расхваливания продавцом товара и просьбы покупателя о скидке…

Короче — без переговоров различной степени сложности не обходится почти никакая область нашей жизни. Из чего следует, что тот, кто умеет вести переговоры лучше других может добиться в этой жизни существенно большего, чем те, кто в этой области слабоват. Отсюда — вывод: переговоры это специальный навык. Умение, которым можно овладеть и которое можно совершенствовать, постигая всё новые и новые премудрости этого ремесла и превращая его в подлинное искусство.

Азбука

В свою очередь, из этого вывода следует, что, как и многие другие навыки и умения (например, искусное владение мечом или своим телом), ведение переговоров является товаром. В том смысле, что опытному, умелому и успешному переговорщику ничто не мешает продавать свой труд за большие деньги тем, что хочет его пригласить вести переговоры от своего лица. Может он продавать его и в виде курсов или тренингов, которые делают это полезное умение доступным тем, кто желает его освоить. Есть и ещё один путь, который, кстати, можно с толком совмещать с двумя уже описанными — готовить и предлагать на рынке руководства и пособия по ведению переговоров. С их помощью те, кто по какой-либо причине не хочет или не может учиться целенаправленному общению в тренинговом режиме, смогут попытаться приобрести необходимые умения самостоятельно.

Нельзя сказать, что таких руководств — море. Но их и не мало.

Они отличаются степенью сложности, проникновения в тему, и, конечно же, уровнем квалификации и достижения авторов. И это — исключительно важный момент. Потому что от их знаний зависит успех читателя в деле, от которого, быть может, зависит его частная жизнь или благополучие его предприятия. И, само собой, использование средств и методов, предложенных человеком не сведущим, может привести к крайне нежелательным последствиям.

Автора книги «Основы ведения переговоров» британца Гэвина Кеннеди не сведущим не назовёшь. Текст предваряется сведениями об авторе, где сказано, что г-н Кеннеди — обладатель профессорской стипендии в Эдинбургской школе бизнеса при Университете Хериот-Уатт и автор нескольких книг.

Эта информация важна. Благодаря ей мы видим, что г-н Кеннеди — учёный, возможно — немало знающий о переговорах, но при этом крупных практических достижений в этой области у него нет. Но это вовсе не говорит об авторе плохо. А, скорее, подсказывает читателю, как ему относиться к этой книге. И как же?

Думается, именно как к основам, азам, началам ремесла.

Как к азбуке1 . Как к самой первой, и потому очень важной книге, которую читает человек, едва-едва открывающий для себя некую новую область.

Иными словами — книга адресована новичкам.

Будь это иначе, её автором был бы успешный практик, в послужном списке которого были бы приведены не учёные степени и сведенияо публикациях, а перечень заключённых им многомиллионных и сверхвыгодных контрактов или ключевых международных соглашений.

Да и из текста видно, что автор знает: его читатель ещё не вёл по-настоящему серьёзных переговоров, либо вёл, но — неудачно. Дело в том, что, приводя примеры переговорных ситуаций, г-н Кеннеди оперирует предметами и товарами не слишком дорогостоящими. На карте стоят не огромные состояния, не могучие предприятия и не интересы государств, а, например, банка газировки, прибыль от продажи которой может составить 1 доллар, деревянный стул ценой в 15 баксов или полузатонувшая лодка за шесть тысяч.

Ну, то есть понятно — да, книжка для начинающих.

Зачем эта книга?

Такие пособия нужны. Причём именно по той причине, какую описывает автор «Основ»: при заключении сделки вы всегда стараетесь извлечь максимум из сложившихся обстоятельств, но в это же время другая сторона может воспользоваться вашей неопытностью«. И потому прежде, чем приступить к более продвинутому овладению мастерством целенаправленного общения — т.е. переговоров, хорошо бы сперва разобраться в терминологии, несложных и даже стандартных схемах, в ключевых нюансах поведения. Нелишне узнать, что около 55% информации, поступающей от участника переговоров, воспринимается невербально, остальные же 45% делятся так: 7 приходится на то, что сказано, а 38 — на то, как сказано. При этом, когда собеседник сидит, откинувшись назад и скрестив руки, он, скорее всего, намерен сказать вам «нет». Если же он поглаживает подбородок, то, очевидно, принимает решение.

И чтобы это решение максимально соответствовало вашим интересам, важно чтобы ваши предложения были краткими, суммированными и лишёнными пространных разъяснений.

При этом на предложенную продавцом первую цену следует отвечать: «я знаю: вы можете предложить мне кое-что получше» — ибо стартовое коммерческое предложение, как правило, сильно отличается от окончательной суммы сделки.

Ну и так далее.

«Основы ведения переговоров» содержат немало подобных сведений, конечно, хорошо известных матёрым специалистам, но далеко не всегда — тем, кто только собирается ими стать.

А стать ими стоит. Хотя бы для того, чтобы знать, что нужно думать, говорить и делать, когда ваша девушка (или молодой человек), разговаривая с вами, прикрывает рот рукой…

Роман Антохин

1 Кстати, в труде г-на Кеннеди приводится любопытный словарь терминов, важных в переговорном искусстве.

Дата публикации: 08:52 | 25.12


Copyright © Журнал "Со - Общение".
При полном или частичном использовании материалов ссылка на Журнал "Со - Общение" обязательна.