Постоянный адрес сатьи http://soob.ru/n/2001/4/practice/25


Ощутимый результат без больших затрат

Грамотно составленное информационное письмо поможет вам привлечь новых клиентов и удержать старых
Выдержки из книги Stephanie Seacord Public Relations Marketing "Making a Splash without much cash" - серия PSA successful library, 1999.)
Сегодня информационное письмо - один из важных маркетинговых инструментов. С его помощью любая компания может постоянно держать в курсе своих клиентов о том, что она делает или продает.

О том, что базы данных о пассажирах представляют собой ценность, авиакомпании догадались не сразу. Тем более что большинство билетов ранее приобреталось пассажирами через туристические агентства. У воздушных перевозчиков были только имена пассажиров, но не их адреса. Похожая ситуация была и в гостиничном бизнесе, но лишь до тех пор, пока не начала работать программа отелей Marriott. Руководство этой сети поставило новую задачу - получить наиболее полную информацию о своих клиентах, т. е. подробно выяснить, какие гостиницы и услуги предпочитают постояльцы Marriott, с тем чтобы предоставлять им информацию о новых отелях, программах, скидках и дополнительных услугах.

Зачем мы пишем письма

Приведенные выше примеры иллюстрируют три основные функции информационных писем:

1) информирование существующих и потенциальных покупателей о новых планах вашей организации;

2) информирование клиентов о наиболее важных событиях в деятельности вашей компании и отрасли в целом;

3) реклама ваших товаров и услуг.

Информационные письма помогут вашей компании:

1) управлять имиджем вашей организации, акцентируя внимание на самых успешных направлениях вашей деятельности;

2) объяснить вашим клиентам, что происходит в вашем сегменте рынка;

3) известить клиентов об акциях, проходящих в вашем магазине;

4) создать у ваших клиентов впечатление, что они являются членами вашей команды;

5) предоставить вашим клиентам способ обратной связи с вами.

Возможности эти универсальны. Они применимы к любой профессиональной деятельности, независимо от того, занимаетесь ли вы консультационными услугами, ресторанным обслуживанием или производством канцелярских принадлежностей. Предоставляя клиентам как можно больше полезной информации, вы укрепляете отношения с потребителями ваших товаров и услуг. Всем людям нравится быть в курсе дела. С помощью информационных писем вы можете добиться такого эффекта.

Полезные советы

1. Когда вы распространяете информационные письма среди уже известных вам покупателей, вложите в него купон на скидку. Этот купон может стать побуждением к новой покупке, и не только для вашего клиента, а, например, и для его родственников и друзей.

2. Ваше информационное письмо должно быть кратким и четким. Определите точно, о чем вы хотите проинформировать клиента. Если вы описываете новые разработки вашей компании или появление новых услуг, то, перед тем как посылать письмо, оцените ваши возможности и поддержите вашу репутацию (например, предварительно опубликуйте статью в газете).

3. Информационное письмо должно быть простым, легким для чтения, кратким, занимательным и - обязательно - содержательным.

4. В конце письма не забудьте указать название вашей фирмы, адрес, телефон, факс и электронный адрес.

5. Чем проще оформление вашего письма, тем меньше времени занимает его подготовка.

6. Информационное письмо довольно быстро теряет свою актуальность. Поэтому идеальный вариант - посылать подобные письма раз в месяц, но можно и раз в квартал.

7. Если клиентская база данных у вас разбита на определенные целевые группы, то вы можете делать специальные содержательные вставки для разных "групп рассылки". Чем более специфичным будет ваше торговое предложение, чем более индивидуально вы будете подходить к потребностям ваших клиентов, тем большее влияние вы будете оказывать на покупателей.

Первыми рассылать информационные письма клиентам начали авиакомпании. Составить именную базу с адресами постоянных клиентов им легче, чем кому бы то ни было. Авиакомпании информировали пассажиров о новых маршрутах, услугах и т.д.

Отчетные информационные письма

Информационные письма, рассылаемые в конце года, выполняют функцию ежегодных итоговых отчетов. Возьмите ежегодный отчет любой корпорации, и вы увидите множество интересных фотографий и великолепных графиков. Этот отчет - в форме информационного письма или журнала - должен полностью охватить вашу деятельность за истекший год. Не тратьте на украшение письма много денег - просто постарайтесь отразить в нем главное. Если у вашего бизнеса есть компании-вкладчики, заинтересованные в вашем успехе, то такое письмо им просто необходимо.

Все детали в ваших годовых информационных письмах должны быть тщательно продуманы. Ваши читатели, они же клиенты, должны иметь возможность оценить ваши успехи за прошедший год: сколько вам удалось привлечь новых клиентов, как вы увеличили свое влияние на рынке, как наладили связь с работниками, клиентами и распространителями.

Преимущества электронных писем

Основные плюсы печатных писем - возможность использования картинок, разных цветов и дизайнерского оформления. Электронные же письма подкупают скоростью доставки, интерактивностью и легкостью подготовки.

Скорость: электронная почта не требует времени на распечатку. Написание электронного письма и его рассылка займет у вам минимум времени. При желании вы можете обновлять свою информацию каждый день.

Простота: электронные письма не требуют дополнительного графического оформления.

Цена: при использовании электронной почты нет необходимости тратить средства на распечатку или почтовые расходы.

Влияние: считается, что электронные письма воспринимаются лучше - предложения в них короткие, как в телеграмме, и они не содержат отвлекающих графиков.

Электронные информационные письма и электронные пресс-релизы создали новое направление - "разрешающий маркетинг". Многие новые разработки позволяют привлечь внимание потребителя, как бы спрашивая его: можно ли рассказать вам о нас?. Ощущение того, что сообщение предназначено именно для "нас", подсознательно заставляет потребителя более охотно верить в получаемую информацию.

Дата публикации: 07:22 | 24.11


Copyright © Журнал "Со - Общение".
При полном или частичном использовании материалов ссылка на Журнал "Со - Общение" обязательна.