Главная  |  О журнале  |  Новости журнала  |  Открытая трибуна  |  Со-Общения  |  Мероприятия  |  Партнерство   Написать нам Карта сайта Поиск

О журнале
Новости журнала
Открытая трибуна
Со-Общения
Мероприятия
Литература
Партнерство


Архив номеров
Контакты









soob.ru / Архив журналов / 2001 / Стратегии продвижениям / Контекст

Прививка качественным алкоголем


Армен Варданян
президент компании "Вагр"
Версия для печати
Послать по почте

Продвижение вина - работа культуртрейгерская
Стратегия компании "Вагр" - формирование уникального предложения лучших алкогольных брэндов со всего мира. Программа под названием "Вина пяти континентов" начала осуществляться в 1999 году. Ее основной девиз - "Путешействуйте с нашими винами!" На сегодняшний день компания импортирует около 400 наименований вин из Латинской Америки, Южной Африки, Австралии, Франции, Японии, Ливана, Туркмении, Словении, Югославии. Об этом рассказывает президент компании - Армен Варданян.


- Как вы рекламируете и продвигаете на рынке свою продукцию? Какие средства вы используете?

- PR в вине - достаточно специфичен. В нашем деле бюджет, выделяемый на рекламу и продвижение, в основном расходуется на дегустации. Мы также постоянно участвуем в больших выставках, на которые тратятся солидные деньги, периодически печатаемся в "винных" журналах.

При этом компании-поставщики бюджет нам практически не предоставляют. Для продвижения своего товара мы используем один важный показатель: соотношение цены и качества. Поэтому бюджет мы формируем самостоятельно, исходя из продаж. На дегустациях мы даем потребителям попробовать разные вина и выбрать из них те, которые им нравятся. Такой подход позволяет использовать эффект "зонтичной ситуации" - выставленные на полках под одним "зонтиком" товары привлекают к себе внимание и таким образом каждый брэнд поддерживает другой.

- Но ведь у нас качественного импортного вина потребляют очень мало. Наверное, вино труднее продвигать, чем, например, коньяк?

- За прошлый год наш оборот вырос на 35%. Я согласен, что раньше в основном покупали коньяк, а теперь за эти же деньги покупают 2-3 бутылки вина. Это хороший показатель. При этом коньяк, конечно, продолжают пить. Вино стало модным напитком - сегодня принято разбираться в его сортах. Но это не главное. Люди понимают, что вино это - полезно. Возвращаясь из путешествий, многие и у себя дома хотят пить те же вина, которые попробовали за границей.

На будущий год мы разрабатываем общую PR-программу, которая учитывает и специфику продвижения элитного импортного вина и те планы, которые у нас есть по росту потребления вина в России. Как только появляется цель - сделать свой товар продуктом массового потребления, то сразу возникает вопрос о необходимости его рекламы. Например, для того чтобы удешевить стоимость импортного вина, его необходимо разливать в России, т.е. продавать балковое вино. Но для этого импортеру необходимо завоевать репутацию у потребителей. Компании, которые занимались розливом до нас, увы, скомпроментировали эту, вобщем-то, благую и весьма выгодную для потребителя идею. Не секрет, что в Россию до сих пор попадает то, что невозможно продать в Европе. Проще говоря, "слив". Поэтому, помимо жесткого контроля за качеством вина, постоянно нужно подчеркивать, что те вина, которые импортируются в Россию и разливаются здесь, того же качества, что и привезенное вино в бутылках, только стоят они дешевле.

- И все же, согласитесь, что вино для россиян - продукт непривычный. Наша массовая культурная традиция "пития" больше связана с водкой, в лучшем случае -с пивом.

- Раньше люди действительно мало разбирались в винах. А за последние 5 лет ситуация изменилась: теперь все достаточно начитанные, умные, покупают справочники, чтобы разбираться в напитках. Мы предлагаем потребителю определиться самому и лишь помогаем ему в этом вопросе: проводим дегустации и обучение. Наши сотрудники говорят не только о вине, но и о культуре винопития в той или иной стране. Более того, вино помогает нам рассказать о культуре в целом. Мы собираем библиотеку, состоящую из справочников разных стран, в которых, например, содержится информация о том, с какими сортами вина сочетаются разные блюда.

- Пользуетесь ли вы услугами PR-специалистов из агентств?

- Создавать PR-подразделение в компании имеет смысл, но заниматься проведением PR-акций, с моей точки зрения, должны специалисты из агентств. Поэтому, если необходимо, мы нанимаем агентство, предоставляя ему максимум информации по определенной задаче. Мы не изнуряем агентство просьбами разработать креативную идею или концепцию. С этим мы справляемся сами, прекрасно понимая, что лучше нас это никто не сделает. Задача агентства - предложить нам некие формы реализации концепции.

Мы не спешим расставаться с деньгами: те средства, которые появляются, мы будем вкладывать в продукцию, в конечного потребителя, а также тратить на усовершенствование своих специалистов. PR-агентства, к сожалению, все-таки не могут на 100% гарантировать нам рост объема продаж. Не всегда агентство, которое что-то заманчиво обещает, сможет это осуществить. И мы должны быть очень внимательны, выбирая партнера.

- Есть ли у вас какие-то претензии к пиарщикам, пожелания?

- Скажем так, не все пиарщики представляют специфику винного бизнеса. Поэтому мне особенно лестно, что некоторые PR-агентства, например, "Михайлов и Партнеры", чутко реагируют на ситуацию в нашем направлении. Они даже готовы создать специальное подразделение у себя в компании, которое будет заниматься только продвижением алкоголя. Это приветствуется. Желание есть, рынок достаточно объемный, он только строится, 35% роста - неплохой показатель для импорта.

Конечно, это радикально не изменит структуру потребления алкоголя в России - водка и пиво останутся основными напитками. Но посмотрите, что творится в Англии. Эта страна не производит вино, но в настоящее время там наблюдается бум на его потребление.

- Какие вина легче продвигать у нас: Нового Света или все же французское?

- Французские вина - во всем мире обязательный атрибут моды. Но мода, как известно, меняется. Пока у нас по продажам лидирует французское вино, но все больше и больше покупателей понимают, что соотношение цены и качества (не в обиду французам будь сказано) у вин Нового Света - значительно лучше. Там просто не бывает плохого урожая! И если производители говорят, что в этом году урожай был хороший и бутылка вина будет стоить $100, а следующий год будет неудачным и это же вино будет стоить $80, то надо понимать, что это игра.

Когда в начале XX века многие франзузские виноградники погибли, то их спасли, отправив в Америку, в Калифорнию. И только при Де Голе французы начали восстанавливать продажи своих вин.

- В рекламе алкоголя существуют определенные ограниченгия и даже запреты. Насколько они осмыслены и насколько они вам мешают?

- Нам они не очень мешают. Вопрос в том, насколько эти ограничения вообще осмыслены. Вряд ли человек, увидевший по телевизору бутылку вина или коньяка, станет алкоголиком... И пить он больше не станет, возможно, он будет покупать более качественные напитки. Занимаясь любимым вкусным делом, мы не можем быть просто компанией, которая пропагандирует качество и стиль, мы должны еще и деньги зарабатывать. Зарабатывая деньги и развиваясь, мы платим налоги и пополняем бюджет собственной страны.

- Все, что Вы говорили, наверное, касается только московского и питерского рынка? А каковы перспективы продвижения в регионах?

- Регионы - это будущее России, будущее нашего бизнеса. Потому что Москва уже затоварена. Мы не можем поставлять в Москву больше продукции, чем в настоящее время. Хотя по-прежнему продолжают открываться крупные супермаркеты. Но будущее развитие бизнеса - за регионами. Другое дело, что после кризиса Москва "очухалась" быстрее, чем регионы. К тому же в каждом регионе свои законы, которые не лучшим образом отражаются на импорте. Мы их прекрасно понимаем. Но тот объем, который регионы выбирают на сегодняшний день, желет лучшего.

Открывать свои представительства в регионах, на мой взгляд, нет смысла - там надо искать серьезных партнеров. Этими вопросами у нас занимается региональная служба.

- В каком регионе легче всего работать?

Мы очень верим в регионы Екатеринбурга, Самары, Нижнего Новгорода, Питера. Вообще, ситуация складывается хорошо там, где развивается сам регион. Нефтяные регионы проявляют интерес к нашей продукции, но все равно люди там привыкли пить портвейн и водку. В подобных случаях нам приходится менять сам "подход": мы предлагаем один раз с удовольствием выпить качественный напиток, чем десять раз - некрасиво напиться. Да и само слово "выпить" - это не то, скорее, продегустировать, получить удовольствие.

К тому же мы специально для регионов разрабатываем недорогую, но качественную продукцию, например, разливаем в картонные упаковки "Тетра-Пак" молдавское вино. Это прекрасный продукт: 60 рублей за литр вина! Он рассчитан как на потребителей из регионов, так и на студенчество, на людей, которые едут за город и не хотят обременять себя стеклянными бутылками.

- Очень ли вам мешает активная реклама пива?

- Нет. Я сам люблю пиво. Мне, например, реклама пива "Столичное" очень нравится.


В этом году компания "Вагр" начала проводить образовательную программу, цель которой - подготовка мерчендайзеров, сомелье, а также менеджеров по продажам спиртных напитков.

Компания создает свой интернет-шоп, собирается открыть первый в Москве винный Cash & Carry, винные погреба и дизайнерскую студию. Последняя нужна для разработки специальных стеллажей и шкафов, которые могут превращать любое пространство в винохранилище, дегустационный зал или часть ресторана.


Добавить комментарий

Текст:*
Ваше имя:*
Ваш e-mail:*
Запомнить меня

Комментарии публикуются без какой-либо предварительной проверки и отражают точку зрения их авторов. Ответственность за информацию, которую публикует автор комментария, целиком лежит на нем самом.

Однако администрация Soob.ru оставляет за собой право удалять комментарии, содержащие оскорбления в адрес редакции или авторов материалов, других участников, нецензурные, заведомо ложные, призывающие к насилию, нарушающие законы или общепринятые морально-этические нормы, а также информацию рекламного характера.






Стратегии продвижениям
Контекст
Самый трудный PR
Марина Щедровицкая
Аспирин - это UPSA
Интервью с Сергеем Топилиным
Реклама в законе
Прививка качественным алкоголем
Армен Варданян
Реклама глазами законодателей
Нужна ли реклама табака в России?
Виктор Васильевич Стефашин
Среда
Мы в зеркале брэндинга
Анна Федорова
Главный приз - собственное будущее
Екатерина Медведева
Водка без брэнда - деньги на ветер
Игорь Крылов
Новости
В Берлине состоялась очередная конференция IPRA
Топ-менеджеры осваивают PR-тематику
РАСО - 10 лет
Реклама - искусство возможного
Практика
Еще раз о репутации
Мария Орджоникидзе
Интернет
Смелее в сеть!
Владимир Серов
Академия
Откуда берутся цены?
Фархад Ильясов
Газетная топография
Анна Федорова
Гуманитарные фабрики
Девушка по имени Martell
Лина Ландо
Журнал для богатых курильщиков
Арсен Гаспарян
Кино для всех
Игорь Фомин, Сергей Суслов
Книжный стенд
Немыслимое искусство
КГ "Имидж-Контакт"
Герой нашего времени - профессиональный пиарщик
Екатерина Медведева


e-mail: info@soob.ru
© Со-общение. 1999-2018
Запрещается перепечатка, воспроизведение, распространение, в том числе в переводе, любых статей с сайта www.soob.ru без письменного разрешения редакции журнала "Со-общение", кроме тех случаев, когда в статье прямо указано разрешение на копирование.