Главная  |  О журнале  |  Новости журнала  |  Открытая трибуна  |  Со-Общения  |  Мероприятия  |  Партнерство   Написать нам Карта сайта Поиск

О журнале
Новости журнала
Открытая трибуна
Со-Общения
Мероприятия
Литература
Партнерство


Архив номеров
Контакты









soob.ru / Архив журналов / 2001 / Стратегии продвижениям / Академия

Откуда берутся цены?


Фархад Ильясов
канд. филос. наук, soob@expert.ru
Версия для печати
Послать по почте

Цена - категория, в первую очередь, социальная, а не экономическая
Задача настоящей статьи - представить новый метод, позволяющий определить уровень цены еще на стадии проектирования продукта, основываясь на вполне доступных социально-экономических данных.


Контуры проблемы

Практическое ценообразование в значительной мере продолжает оставаться сферой эмпирического, интуитивного поведения.

Из всего мира экономических и маркетинговых явлений цена, может быть, менее всего поддастся описанию. На первый взгляд, правдоподобно может выглядеть какой-либо общий принцип, например: цена зависит от соотношения спроса и предложения. Однако, как подметил Дж. Кейнс, "при попытке глубже вникнуть в существо дела мы попадаем в туман, где наверняка ничего неизвестно и всс возможно" (Кейнс Дж. М. Общая теория занятости, процента и денег. М., 1978. С. 367).

Потому практическое (предпринимательское) ценообразование в значительной мере продолжает оставаться сферой эмпирического поведения. "Существует ряд причин, - отмечает Н. Дорвард, - обуславливающих расхождение между практикой предпринимательского ценообразования и основными экономическими теориями" (Dorward N. The Pricing Decision: Economic Theory and Business Practice. L., 1987. P. 67).

Первая причина - разнообразие ценовых стратегий (максимизация прибыли, конкурентная борьба, возмещение капитала и др.).

Вторая причина - различие реальных экономико-рыночных ситуаций (тип продукта, географическая природа рынка, тип конкурентности рыночной структуры, возраст продукта, природа производства и т.д.).

Третья причина - различие в типах цен (фиксированные, отражающие меру использования, смешанные, "приоритетные", "аукционные" и др.).

В конкретной рыночной ситуации к ним добавляются: ожидание (готовность, доверие) покупателя, влияние издержек, условия кредита, уровень неустойчивости персональных активов, количество детей, наличие определснной собственности и т. д.

Можно довольно долго перечислять факторы, которые могли бы влиять на уровень цены. Проблема, однако, заключается в том, чтобы выделить основные (системообразующие) факторы и показать характер их взаимодействия в формировании цены.

Статусное сегментирование рынка

Структура цен на товары определяется структурой доходов потребителей.

При самом общем подходе социальный статус задастся тремя основными факторами: власть (мера возможного желаемого влияния на поведение других людей), престиж и доход.

Среди различных оснований разделения потребителей на отдельные группы (пол, возраст, образование и пр.) исходным для ценообразования, на наш взгляд, является сегментирование рынка по уровню доходов (экономическому статусу). Он очень тесно связан с такими характеристиками, как общественная страта, образ жизни, род занятий, образование, и др.

Дело в том, что в любых социально-экономических, географических и иных условиях тип потребления задастся, в первую очередь, социальным статусом. Именно он в любом обществе определяет нормы (включая влияние моды), стандарты и уровень потребления.

В этом смысле демографические, поведенческие (психологические), географические и этнокультурные признаки являются факторами рыночного контекста - они формируют социально-экономическое пространство, где уровень доходов задаст структуру цен. Ведь, действительно, вначале субъекты экономического поведения получают некий доход, а уже затем с этими деньгами они приходят на потребительский рынок и совершают покупки. Потому-то в рамках определенного социально-экономического контекста структура цен задастся (детерминируется) структурой доходов.

Таким образом, сегментирование рынка начинается с выяснения того, на какие доходные группы разбивается та или иная совокупность покупателей.

Психофизические принципы доходовой и ценовой дифференциации

Поскольку речь идст о субъективном восприятии некоторой величины (суммы денег), об измерении ощущений человека, то для исследования этой ситуации можно воспользоваться понятийным и аналитическим аппаратом, созданным в классической психофизике; он широко используется в сравнительно молодой ес подотрасли - социальной психофизике. Для описания минимальной разницы, которую способен почувствовать субъект при изменении значения некоторого признака, здесь используется понятие различительного, или дифференциального, порога.

Как показали исследования, восприятие зарплаты и доходов подчиняется общим принципам социальной психофизики и, в частности, закону Вебера (подробнее см.: Ильясов Ф. Н. Статусная теория цены. М.: Институт социологии РАН, 1993). Согласно этому закону, дифференциальный порог есть некоторая постоянная часть величины исходного раздражителя, на которую он должен быть увеличен (уменьшен) для того, чтобы получить едва заметное изменение ощущения.

Согласно этому закону, дифференциальный порог есть некоторая постоянная часть величины исходного раздражителя, на которую он должен быть увеличен (уменьшен) для того, чтобы получить едва заметное изменение ощущения.

Социальная психофизика исследует величину, которую человек воспринимает как значимое для него изменение признака. Из этого следует, что относительная сумма денег, которую человек воспринимает как значимое изменение дохода, есть величина постоянная. То есть гS/S=const.

Доходовый дифференциальный порог

В социальной психофизике существует понятие "доходный дифференциальный порог" (далее - ДхДП). Это относительная величина, показывающая разницу в доходах двух соседних доходных групп. В 1970-80-е гг. в СССР величина ДхДП, по материалам различных исследований, составляла от 30 до 35%. В исследовании, проведснном нами в 1997 г., величина ДхДП в РФ превышала 60%, в настоящее время она составляет около 50%.

Анализ структуры розничных цен показал, что она также подчиняется законам социальной психофизики. То есть разница в ценах на товары, предназначенных двум соседним доходным группам, также равна величине ДхДП (то есть сейчас в РФ составляет около 50%).

Указанная величина ДхДП (50%) является приблизительной. Для использования этого показателя в маркетинговой практике требуется более точное его измерение (возможно, с учстом конкретной товарной группы или даже определснного вида товара). Однако мы можем проиллюстрировать сам принцип психофизического статусного ценообразования на двух условных примерах - цены на водку и легковые автомобили.

Исходя из величины ДхДП, мы можем определить количество доходных групп, существующих в данный момент на конкретном рынке: так, в настоящее время в РФ их около 20. Однако в зависимости от вида товара они формируют разное количество доходно-покупательских групп, каждая из которых потребляет свой сорт товара. (На рис. 1 и 2 показано, что водки существует не более 8 статусных типов, а автомобилей - более 12).

Для построения структуры розничных цен на определснный товар берстся минимальная розничная цена, существующая на рынке. Например, минимальная цена 0,5 л "легальной" водки в г. Москве составляет 30 руб. Тогда цены по доходным группам ("статусным типам") распределятся так, как это показано на рис. 1. Аналогичный иллюстративный пример приведсн по легковым авто на рис. 2.

Следует уточнить, что приведснные данные описывают ситуацию равновесного спроса. Исследования, проведенные автором в начале 1990-х гг. в СССР и РФ, позволили сделать вывод, что при изменении активности спроса (повышенный, высокий, ажиотажный, панический, тотальный) изменение цен подчиняется законам социальной психофизики аналогичным образом.


Добавить комментарий

Текст:*
Ваше имя:*
Ваш e-mail:*
Запомнить меня

Комментарии публикуются без какой-либо предварительной проверки и отражают точку зрения их авторов. Ответственность за информацию, которую публикует автор комментария, целиком лежит на нем самом.

Однако администрация Soob.ru оставляет за собой право удалять комментарии, содержащие оскорбления в адрес редакции или авторов материалов, других участников, нецензурные, заведомо ложные, призывающие к насилию, нарушающие законы или общепринятые морально-этические нормы, а также информацию рекламного характера.






Стратегии продвижениям
Контекст
Самый трудный PR
Марина Щедровицкая
Аспирин - это UPSA
Интервью с Сергеем Топилиным
Реклама в законе
Прививка качественным алкоголем
Армен Варданян
Реклама глазами законодателей
Нужна ли реклама табака в России?
Виктор Васильевич Стефашин
Среда
Мы в зеркале брэндинга
Анна Федорова
Главный приз - собственное будущее
Екатерина Медведева
Водка без брэнда - деньги на ветер
Игорь Крылов
Новости
В Берлине состоялась очередная конференция IPRA
Топ-менеджеры осваивают PR-тематику
РАСО - 10 лет
Реклама - искусство возможного
Практика
Еще раз о репутации
Мария Орджоникидзе
Интернет
Смелее в сеть!
Владимир Серов
Академия
Откуда берутся цены?
Фархад Ильясов
Газетная топография
Анна Федорова
Гуманитарные фабрики
Девушка по имени Martell
Лина Ландо
Журнал для богатых курильщиков
Арсен Гаспарян
Кино для всех
Игорь Фомин, Сергей Суслов
Книжный стенд
Немыслимое искусство
КГ "Имидж-Контакт"
Герой нашего времени - профессиональный пиарщик
Екатерина Медведева


e-mail: info@soob.ru
© Со-общение. 1999-2018
Запрещается перепечатка, воспроизведение, распространение, в том числе в переводе, любых статей с сайта www.soob.ru без письменного разрешения редакции журнала "Со-общение", кроме тех случаев, когда в статье прямо указано разрешение на копирование.