Постоянный адрес сатьи http://soob.ru/n/2000/5/a/12


НЛП: три волшебных буквы

О техниках манипуляции общественным сознанием
Несмотря на несовершенство программ обучения по специальности public relations в российских вузах, завтрашние специалисты по связям с общественностью уверены в том, что с трудоустройством у них проблем не будет

Слабая сторона слов в том, что они заставляют нас чувствовать себя осведомленными, но когда мы оборачиваемся, чтобы взглянуть на мир, они всегда предают нас, и мы опять смотрим на мир как обычно, без всякого просветления.

Карлос Кастанеда

О манипуляции общественным сознанием говорят много и охотно, подразумевая под этим обычно превращение населения в зомби и обвиняя во всех бедах в первую очередь профессиональных пиарщиков. Манипуляцией называют порой все что угодно: от религии и психотерапии до рекламных и избирательных кампаний. В последнее время нас стращают НЛП-манипуляциями: некто вроде бы вторгается в наш мозг и программирует нас, а мы того не замечаем. О том, что такое "ответственное воздействие" и "безответственная манипуляция", а также о том, как выразительные средства языка используются говорящими в управленческих целях и в целях маскировки их истинных намерений, корреспонденты "О-О" беседовали с основоположниками отечественного PR - Алексеем Ситниковым и Ефимом Островским.

Очарование словом

Один из первопроходцев НЛП в России, Алексей Ситников, вспоминает, что поначалу тех, кто занимался НЛП, называли шарлатанами и трюкачами. Пришлось потратить много времени, чтобы доказать, что именно техники НЛП позволяют максимально приблизить сказанное на языке к исходной мысли.

Любую фразу можно смоделировать на построение образа, который либо программирует, либо депрограммирует на какие-то действия. Можно построить рекламу так, что люди пойдут голосовать или покупать товар, а можно спровоцировать полное бездействие. Каждая речевая конструкция может перевести человека из ассоциированного состояния в диссоциированное, и наоборот. Ведь смыслом любой коммуникации является не просто сообщение своего представления о действительности собеседнику, а его последующие действия, в особенности ярко это проявляется в политрекламе и PR.

Так, программы партий зачастую кажутся похожими друг на друга, при том что сами партии не перестают заявлять о принципиальных расхождениях. Очевидно, разница заключается в скрытых невербальных компонентах текстов политических движений. Тем самым глубинный контекст зачастую пересиливает очевидный на первый взгляд смысл. Чем проще вычленяется скрытый невербальный компонент, тем больше шансов, что проголосуют именно за эту партию. Конечно, при условии, что в выборах вообще используются какие-нибудь технологии.

НЛП изучает структуру того, как люди думают и воспринимают мир, и использует воздействие словом, которое направлено на сдвиг в системе ценностей, являющихся основой поведения человека. Вся деятельность человека завязана на вторую сигнальную систему, и слово является управляющим ключом к системе. Говорить о том, что слово может оказывать влияние, так же абсурдно, как доказывать, что ключом можно открывать дверь. Мышление и речь - одно и то же: мышление вне слова невозможно. В ходе исследований (в США - Бендлер, Гриндер, в России - А. А. Леонтьев, Лурия, Ситников, Д. А. Леонтьев) был смоделирован процесс мышления, и на основе этих моделей были разработаны техники, позволяющие вам эффективно изменять мысли, поведение и убеждения. Техник много, но все основаны на речевом воздействии; из звуков складываются слова, из слов - предложения. Исходя из этих представлений и посмотрим на нейролингвистическое программирование.

Звук минорный - звук мажорный

Так или иначе, но все вербальные образы воспринимаются через призму языковой системы. Слышимый образ всегда соотносится с тем, который находится в вербальной памяти. Для "правильного" восприятия речи значимы, во-первых, ограничение длины и объема высказывания возможностями оперативной памяти, во-вторых, правильно выбранная форма вербального отражения действительности.

Так почему звук влияет на человека? Звук - это всего лишь колебания воздуха, но именно они заставляют колебаться барабанные перепонки и тело человека. Вернее, некоторые колебания воспринимаются как звук.

Доказано, что разная частота колебания нервных тканей соответствует разным состояниям человека, то есть вызывает эмоции. Но как это используется в управлении поведением? Установив, какие колебания какими эмоциями управляют, ученые разработали теорию. Берется текст, и под него в виде фона "подкладывается" мелодия, мажорная или минорная. Она влияет на восприятие слова сознанием: если "подкладывается" минор - текст не воспримется позитивно. Если мажор - то вряд ли реакция будет отрицательной. Таким образом, изменяя окрашенность фона, вы меняете не смысл слов, но его восприятие.

Некоторые партии используют этот прием во время избирательных кампаний. Так, компартия в своей агитации использует "подложку" маршей под лозунги и призывы - такая музыка соответствует поднятию эмоций (и компартия начинает ассоциироваться у вас с хорошим настроением). Прямо надо сказать, что этот прием не является собственным изобретением НЛП-воздействия: то же использовали Геббельс с Гитлером в целях "промывки мозгов" и поднятия боевого духа народных масс. Призыв всегда должен быть на мажоре, а обвинение - на миноре. Конечно, ваше сознание может услышать и призыв на миноре, но на бессознательном уровне вы не сможете ему поверить и не поступите в соответствии с призывом, потому что призыв на миноре будет казаться неискренним. Агитаторы часто говорят правду, но далеко не все правильно используют технику интонационного манипулирования сознанием (если вообще имеют о ней представление).

Именно в рамках теории мажора-минора распространено мнение, что радио слушать вредно: в эфире минорные и мажорные композиции чередуются, вызывая противоречивые эмоции, что приводит к эмоциональному дисбалансу слушающего.

Как звучат якоря

Разные звуки речи по-разному воспринимаются нашим сознанием. Например, звук "а" представляется носителям русского языка как хороший, мужественный, простой, гладкий, легкий, красивый, а звук "ф" - как плохой, шероховатый, медлительный, хилый, трусливый, неискренний. И пусть не каждый согласится с тем, что именно так он воспринимает звуки, но этот механизм практически универсален для русскоязычных. Поэтому-то и известно, как определенные слуховые образы влияют на ваше подсознательное восприятие сообщения.

Мощной техникой управления сознанием является якорение, в частности звуковое. Его с завидной регулярностью используют в рекламе. Любую эмоцию, как и любую информацию, можно "посадить на якорь" - совместить в памяти два воспоминания, одно на подсознательном, другое на сознательном уровне.

Еще в древности скальды (поэты-маги) фактически использовали то, что мы теперь называем якорением. Скальд говорил: дайте мне новобранца, я напишу о подвигах, которые он должен совершить, и он их совершит. Своими песнями скальд переводил человека из ассоциированного состояния в диссоциированное и "программировал" на подвиги. "Наиболее ярким примером современного использования техники якорения, - полагает Ефим Островский, - является реклама фирмы Intel. Для нее написана специальная музыкальная фраза, поднимающая настроение, вызывающая чувство симпатии и доверия. Якорение здесь заключается в том, что когда вы видите знак Intel, в голове моментально всплывает эта мелодия, и наоборот. Вы должны захотеть купить продукцию этой фирмы. Intel создает таким образом определенное настроение, хотя вовсе не объясняет, чем ее товар лучше других. Но сделаем оговорку: если вы не имеете к компьютерам никакого отношения, и вам безразлично, что рекламируют, то вас этот звук никогда ни на что не нацелит".

Слово как модель

Сознание представляет собой матрицу ассоциативных связей между всеми словами. Матрица сознания перемножается на вектор события, и те слова, которые не принимают в этом участие, семантически нулевые, а те, которые принимают, имеют какое-то значение. В соответствии с вероятностной моделью языка мы получаем новое, меняющееся каждую долю секунды сознание. Каждое употребленное слово в любом случае меняет сознание собеседника, так же как меняет сознание и говорящего. Можно сделать так, что человек перестанет что-то понимать - это тоже изменение сознания: если одно слово произнести 200-300 раз, то оно утратит значение.

В НЛП выделяют два способа оперирования словами - в рамках метамодели и в рамках милтонмодели (названа так в честь выдающегося гипнотизера Милтона Эриксона).

Милтонмодель (милтонязык) применяется, когда вы хотите стимулировать подсознательное творческое: вы сделаете так, что человек начнет сам моделировать образ и домысливать сказанное. Это иллюзия передачи информации, а реально передается лишь направление фантазии - тоже, впрочем, способ воздействия, потому что в голове выстраиваются зрительные образы, которые потом управляют мышлением реципиента и создают некие представления о реальности. Далеко не всегда соответствующие действительности, то есть иллюзорные представления о реальности. Поэтому-то милтонмодели и используются в языке дипломатии, при гипнозе, в идеологии всех видов.

Метаязык в рамках НЛП - язык точной информации, позволяющий точно сформулировать, передать информацию так, как она есть, позволить собеседнику приблизить карту к реальной территории. Это язык точных формулировок, техники, приказов, управленческий язык.

Комплимент или компромат

Журналистика, PR и реклама только тогда являются действенными, если умело сочетают эти два языка. Некоторые пиарщики и рекламисты думают и применяют НЛП. Некоторые думают, что применяют НЛП. Некоторые не думают, но применяют. Это талант, опыт, дар. С помощью психотехнологии этот дар можно дать любому. Психосемантические техники позволяют раскрутить персонаж за счет негативных сторон или негативных качеств. Говоря обыденным языком: раскрутить человека только за счет компромата. Такие кампании известны. Можно сказать, что человек скрупулезный, а можно - занудный, и одна информация воспринимается как негативная, а другая как позитивная, но образ возникнет один и тот же. Скрупулезность и занудство - почти одно и то же, но если мы говорим "занудный" - это будет восприниматься через СМИ как компромат.

В PR-кампаниях обычно рассчитывается возможность неверного истолкования и неправильных ассоциаций: например, "старый" можно трактовать как "мудрый", а можно как "больной". Для этого сначала изучается язык политического пространства: анализируются все возможные формулировки, эпитеты, обещания. Их складывают в некие пучки, чтобы понять, какие из этих объектов мышления между собой связаны, а какие нет.

Общими особенностями слов-лозунгов считают неопределенность, обобщенность, видимую ясность и гиперэмоциональный компонент. Чем больше появляется обобщающих и непонятных слов, тем с большей уверенность можно говорить о том, что идет процесс облапошивания населения. Так было, например, в двадцатых годах нашего века со словами типа "индустриализация", "электрификация" и т. д.

Алексей Ситников рассказывает: "В прошлом году, когда все говорили: Примаков будет президентом, я в интервью говорил: будет новая фигура. Она может получить с первого тура большинство голосов. Какая новая фигура, говорили мне. Это будет человек с единственной характеристикой: он должен быть другим! Какой угодно, но полностью отличающийся от тех, кто есть. Мы считали, что это за другой: например, все были бы мужчинами, это была бы женщина, все были бы русскими, этот - иностранец, все вели бы кампании из кабинетов, а этот - из тюрьмы. Ельцин догадался, что лучший другой - это никакой. Непонятный и неизвестный. И потенциал Путина, когда он был никакой, был намного больше, чем когда он написал книжку, стал встречаться с избирателями и заискивающе спрашивать, чего им надо, после того, как он показал свою семью, стал доступен и понятен - он стал менее никакой и на этом потерял процентов десять. Избирательная кампания лишила его их. Если бы он оставался никакой, вещью в себе, он был бы более интересен, потому что был бы еще более другой, чем все окружающие предсказуемые политики".

Если используется милтонязык, речь всегда идет о попытке манипуляции. Чтобы не поддаваться подобному воздействию, надо преобразовать сказанное в метаязык с помощью задавания конкретных уточняющих вопросов. На составляющих милтонязыка мы не будем останавливаться подробно, об этом много чего написано (см. ссылки в конце статьи). Возьмем, к примеру, такой милтонприем, как генерализация. Ее выражают словами типа "никто", "никогда", "все", "всегда", "каждый" - обобщающие слова, которые распространяют ограниченный опыт на бесконечное пространство. Если политик утверждает, что он исполнит все наказы, то это воспринимается как ни одного, если же он говорит, что исполнит все, что обещает, то ему скорее поверят. В общем, никогда не говорите "никогда".

Хочу... Могу! Нельзя?

В СМИ чаще всего применяется такой прием, как пропуск информации - обычно незаполненными остаются позиции "где", "когда", "кого". Что приводит к созданию неверной картины действительности. Ровно так же можно использовать и модальные операторы. Их, как известно, три: долженствования (должен, необходимо, обязан), желательности (хочу), возможности (могу, мог бы). Модальный оператор долженствования (МОД) - самый разрушительный оператор. Возникает ощущение, что должен всей стране. Человек начинает делать то, что по опасности и риску не соответствует необходимости. Еще лет 15 назад с МОД сталкивался любой руководитель, например, директор макаронной фабрики, которому говорили: "Ты должен выполнить план к понедельнику". А в субботу директор умирал от инсульта, не выдержав груза "макаронных ожиданий" всей страны. "Запад уже научился уходить от угрожающего 'должен': это разрушает свободу выбора и возможность анализировать", - констатирует Ситников.

Модальный оператор желательности (МОЖ) дает возможность перевода человека в диссоциированное из ассоциированного состояния, и наоборот. Будущее всегда представляется в розовом свете. Собираясь поехать летом на курорт, вы не думаете, что ваша кожа сгорит на солнце, лимонад в жару окажется липкой синтетикой, а вместо моря будет каша из водорослей и медуз. "Вся избирательная кампания СПС была построена на основании модального оператора желательности, - рассказывает консультант СПС Ефим Островский. - Новое поколение представлялось как метафора образа будущего, причем желательного для всех граждан. Общее название нового поколения заменяло фамилии конкретных людей и обещало светлое будущее".

Модальный оператор возможности (МОВ) обычно в русском языке используется как оператор невозможности: часто нам говорят, или, что хуже, мы убеждаем сами себя: я не могу этого сделать. Возникает закономерный вопрос: что тебе мешает? Когда не представляешь себе точно реальное препятствие - нельзя решить проблему. Это блистательно иллюстрируется эпизодом встречи Алисы с Чеширским котом:
"- Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
- Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти? - сказал кот.
- Да мне почти все равно, - начала Алиса.
- Тогда все равно куда идти, - сказал Кот."

Стоит обозначить препятствие - и задача на 50 процентов решена.

Есть и такой способ воздействия, как не-оператор. В природе отсутствует отрицание. Мозг на бессознательном уровне не умеет работать с "не", и если мы говорим "не Х", то наш мозг реагирует на такое высказывание как на Х, поскольку сенсорный образ есть только у Х. Вам скажут: "Не думайте о зеленой обезьяне", - и вы тут же о ней подумаете, хотя за секунду до этого и представить ее не могли. А там, где написано "не курить" - больше всего окурков. Если мы хотим передать четкую картину - надо давать информацию без "не".

В этой статье не освещена и сотая доля возможностей НЛП, позволяющих воздействовать как на других, так и на себя. Но если вы прочли хотя бы эту сотую, знайте: в течение последних десяти минут вами манипулировали, вернее, вполне ответственно воздействовали. И только сейчас вы можете решить, нужно ли вам нейролингвистическое программирование. Манипулируйте - или манипулируемыми будете.

Если вы заинтересовались техникой НЛП, рекомендуем посетить следующие сайты: www.nlp.ru, www.lubimov.syntone.ru, www.nlp.ekb.ru
Для особо (про)двинутых: Ситников А. П. Акмеологический тренинг.

НЛП и выборы

Ефим Островский:

- По меньшей мере безумием было бы думать, что Путина выбрали за счет использования техники "звука", да и вообще какой-либо "техники". Моя точка зрения на избрание Путина известна: ВВП избрали как живую метафору нового поколения, как "нового человека" (о возможности избрания "совсем нового человека" я говорил и писал еще несколько лет назад), а наложенная на него метафора "Штирлица" позволила ему получить "алиби", отстроившее ВВП от образа "прогнившего режима". А если абстрагироваться от ВВП и обсуждать роль терапевтического подхода к политике, два разных человека одними и теми же словами могут объяснить проблему так, что одного вы поймете, а другого нет, одному вы будете доверять, а другому - нет. А дело в том, что все части сообщения должны соответствовать друг другу на сознательном и бессознательном уровнях. Если человек не думает о том, о чем он говорит (например, у него болит зуб), есть большая вероятность, что ему не поверят. Работа с политиком состоит в том, чтобы более или менее гармонизировать его структуру, внешнюю и внутреннюю (чтобы зуб не болел), вид и психическое состояние. Многие думают, что политика научили лишь казаться искренним, но, меняя его речевую структуру, вы меняете человека. Это должен знать и избиратель: форма и содержание всегда едины, внешний образ коррелирует с внутренним содержанием. Хотя если у избирателя в сознании существует модель, кому можно доверять, а в кандидате что-то с этой моделью не совпадает, то он не будет доверять даже самым лучшим и правильным призывам.

Алексей Ситников:

- НЛП необходимо для проработки образа, определенных слов, тембра голоса, специфической интонации и контекста. Все это рассчитывается достаточно точно: характеристики голоса до герца. Главное - построить многомерное психосемантическое пространство представления людей о политике и информационное воздействие, соответствующее этому пространству. Если представление о политике пятимерно, как сейчас у нас в стране, то мы должны построить такую же пятимерную информационную кампанию. Хорошо, что пространство пятимерно, потому что еще десять лет назад оно было одномерным. Ну а на этих выборах не были использованы даже избирательные технологии, не то что НЛП.

 

Дата публикации: 14:48 | 19.11


Copyright © Журнал "Со - Общение".
При полном или частичном использовании материалов ссылка на Журнал "Со - Общение" обязательна.